«Шалена психологічна атака». Як росіяни ведуть переговори: розповідає Лана Зеркаль

ВВС: В українців є запит на те, щоб зрозуміти, що насправді означають останні зустрічі Дональда Трампа з Володимиром Путіним, європейськими лідерами і Володимиром Зеленським. Чи справді можлива мирна угода? Ми бачимо, як американський президент робить заяви, протилежні іноді тим, що озвучував за день до того.

Лана Зеркаль: Один британський політик дуже влучно висловився щодо Трампа: його не потрібно сприймати буквально, але водночас треба ставитися до нього серйозно. Тому не можна щоразу буквально сприймати весь шум у пресі, пов'язаний із його твітами, заявами, виступами, але, з іншого боку, можна дивитися на тенденції. Вони вже зрозумілі за пів року його президентства.

Йому дуже би хотілося товаришувати з Путіним. Але він обмежений умовами демократії США. Тобто його бажання товаришувати з Росією обмежені вимогами суспільства. А суспільство вважає, що Росія — це ворог. І це 85% американців.

Маю надію на те, що з часом ми перестанемо так серйозно ставитись до слів і публікацій Дональда Трампа. А будемо більше дивитися на те, що відбувається в реальній політиці. А це не тільки Дональд Трамп. Реальна політика — це переговори і факти. А факти зараз свідчать про нелюбов до Росії, про виділення додаткової зброї, про можливість європейців закуповувати для нас те, що нам потрібне для нашої оборони і для забезпечення нашого суверенітету.

Факти доводять єдність європейських політиків і те, що Україна вже стала членом європейської команди.

BBC: Ви звернули увагу на те, що російська дипломатія – наступниця радянської. Основні її принципи – тиснути, маніпулювати, вимагати більше, ніж можливо досягти, вимагати те, що їм не належить, не робити жодного кроку назад. Американський президент зі своїм досвідом девелопера має розмовляти з Путіним, що послуговується всім цим спектром прийомів. Наскільки Трамп готовий мати справу з такою дипломатією?

Лана Зеркаль: Тут є два аспекти. Дональд Трамп, як бізнесмен, вважає, що особисті відносини вирішують все. І його бажання подивитися в очі Путіну і розв'язати проблему за дві хвилини фактично провалилося. Йому не вистачило двох хвилин, щоб визначити, чи буде в нього Нобелівська премія миру. Хоча думаю, що Путін йому обіцяв цю премію, бо що таке вона для нього? Загалом у всіх є свої цілі. У нас є ціль забезпечити свій власний суверенітет і захистити власну незалежність. У Путіна є ціль відновити імперію. А ціль Дональда Трампа — отримати Нобелівську премію. Тобто цілі й завдання всіх сторін в цьому трикутнику дуже різні. І знайти спільну мову майже неможливо.

Росіяни дуже добре пропрацьовують психологічний портрет. Вони розуміють, що для людини важливо. І розмовляють з цією людиною мовою, яку вона чує, сприймає і яка їй подобається. Дональд Трамп отримав від цієї зустрічі на Алясці запевнення в повазі, ще раз підтвердження того, що він найкращий президент Сполучених Штатів, що якби він би був президентом — війни не було б.

BBC: І запевнення від Путіна, що він не програв вибори президента США 2020 року.

Лана Зеркаль: Звичайно. Путін отримав фактичну легалізацію свого статусу. І це для нього було важливо. Його зустріли в Сполучених Штатах на червоній доріжці. Зустріли не як злочинця, а як рівного серед рівних. І потім загальна атмосфера саміту виявила неготовність команди США протистояти саме російській дипломатії, яка ніколи не йде на компроміс, поки не розуміє, що отримала відсіч. Чи була ця відсіч на зустрічі? Мабуть, якоюсь мірою була. Про це свідчить те, що спільний обід скасували й не проводили переговори в широкому форматі.

Загалом же готуватися до зустрічі з Путіним потрібно, розуміючи специфіку радянської машини.

Якщо повернутися до українського досвіду переговорів щодо Мінська-2, то вони тривали понад 20 годин поспіль (переговори за участі лідерів України, Росії, Німеччини та Франції, на яких підписали документ щодо комплексу заходів з деескалації війни на Донбасі. — Ред.). 20 годин обговорювали одне й те саме, слово за словом, абзац за абзацом. І Путін привіз із собою понад 100 людей на ці переговори. А скільки було з українського боку? Не більше десяти разом з охороною, мені здається.

Росіяни змінювалися зміна за зміною. Одні залишалися за столом, інші йшли відпочивати. Вони це робили для того, щоб постійно тримати у фокусі те, що відбувається. Росіяни вимотують на переговорах. Це їхній стиль. Вони розраховують на ваші слабкості й знають їх.

ВВС: Про Дональда Трампа пишуть, що він особливо не готується до переговорів. Ви теж сиділи за переговорним столом з росіянами. Це стосувалося енергетики, інтеграції України в європейський енергопростір. Чи вони теж демонстрували на таких переговорах весь цей спектр?

Лана Зеркаль: Кожні переговори відрізняються й за своєю суттю і за тим, хто їх веде. Не можна сказати, що всі російські дипломати однакові. Одні вдають із себе дуже інтелігентних і товариських. Інші відразу вражають своєю брудною позицією, яка тебе принижує, як тільки ти зайшов в приміщення.

Немає одного рецепту, але є спільна риса: ти маєш чітко розуміти, що будеш під шаленою психологічною атакою. І що всі засоби маніпуляції на тобі відпрацюють. Якщо не працюють лестощі – використають погрози. Якщо не працюють погрози – будуть приниження. Якщо не спрацює приниження – тоді почнеться вимотування. Вони ніколи не бувають повністю відвертими, відкритими. Ти завжди спілкуєшся з ворогом, але маєш бути до цього готовий.

І якщо ти психологічно вразливий, то тобі не місце за переговорним столом. У мене була колега, яка є дуже гарною юристкою-міжнародницею. Вона чудово готувала документи. Але коли ми летіли на переговори до Мінська з росіянами, вона не могла себе зібрати докупи. Її трусило, вона не могла знайти в собі ніякої підтримки. І за переговорним столом я зрозуміла: вона була в такому стресі, що не могла знайти жодного документа. І це питання вже не професійної, а емоційної готовності. Це можна побудувати тільки на основі досвіду. Потім ми вже складали команди так, щоб на перемовини їхали саме ті, хто себе вже якось показав на них.

ВВС: На Вашу думку, наскільки сьогоднішня українська переговорна команда, зокрема і президент України, готові до цього тиску?

Лана Зеркаль: У президента, як і у людей у МЗС або в ОП, вже є багатий досвід спілкування з росіянами. Це не те, що було в 2019 році, коли здавалося, що можна подивитися в очі й потоваришувати з Росією. Зараз мені здається, що такої ілюзії вже немає. Що стосується переговорів, то це не питання одного дня.

Наприклад, українська команда на Мінську-2 була налаштована на те, що обговорить певні деталі за дві-три години. Мінські протоколи – це півтори сторінки тексту. Скільки можна обговорювати півтори сторінки? А виявилося, що можна робити це дуже довго. І переговори вели досвідчені люди.

Але знову ж таки в росіян ще є одна дуже корисна особливість. Вони знають, на чому кожна людина спеціалізується. Одна людина сприймає краще на слух і може формулювати позицію, а інша людина краще бачить текст. І у росіян завжди була дуже кваліфікована школа людей, які пишуть тексти документів. Бо одне слово в реченні може зовсім змінити його зміст. Навіть послідовність абзаців можна тлумачити по-іншому.

У них є спеціалісти, які спостерігають за реакцією. Ти не можеш постійно тримати своє обличчя під час переговорів. І є люди, які просто сидять і дивляться. І вони все фіксують: на що ти відреагував, а на що ні. Вони це сприймають як війну, а не як переговори девелоперів про те, де й що вони побудують і як поділять частки в якомусь проєкті на Манхеттені.

дипломатія зеркаль переговори з рф трамп-путін